近期，筆者走訪了南昌市場，在與當(dāng)?shù)夭糠至闶凵痰慕涣髦?，我們談到了零售如何來破局，筆者將一線市場零售商向集成商轉(zhuǎn)變的思路進(jìn)行分享，然而得到的答案卻出乎意料之外，新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品對于他們而言，顧客要則賣，不要也不會去引導(dǎo)，完全是隨遇而安，“守株待兔”式的銷售模式。

值得一提的是，這并非是一位經(jīng)銷商的想法，在南昌市場走訪的過程中，“守株待兔”式新風(fēng)、凈水銷售是大部分當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的通病。對于此現(xiàn)象，筆者也曾咨詢了當(dāng)?shù)氐谋姸啻砩蹋?strong style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box; overflow-wrap: break-word !important; visibility: visible;">在他們看來，經(jīng)銷商都知道新風(fēng)、凈水是利潤率更高的品類，也知道可以提升部分客戶的客單值，但實(shí)際操作的過程中，由于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者消費(fèi)能力有限，高端消費(fèi)群體基數(shù)小等原因，集成化銷售難度極大，凈水以廚下機(jī)等低端配置凈水設(shè)備為主。

不可否認(rèn)，消費(fèi)層面的問題是二線以下市場的通病，但“守株待兔”式的銷售模式，其中也有經(jīng)銷商自身的原因。首先，經(jīng)銷商自身對凈水、新風(fēng)等品類產(chǎn)品的認(rèn)知是否到位？在交流過程中，筆者發(fā)現(xiàn)“守株待兔”式銷售的經(jīng)銷商普遍自身也覺得當(dāng)?shù)丨h(huán)境、水質(zhì)優(yōu)質(zhì)，新風(fēng)、凈水設(shè)備可有可無，自身尚且沒有改變認(rèn)知，又如何去影響終端消費(fèi)者；其次，缺少舒適集成銷售體制，以一線市場舒適集成經(jīng)銷商為例，如今他們對銷售人員實(shí)行的管理制度，不僅考核銷售額，更考核利潤值，或者是銷售新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品可以得到更高激勵。通過考核以及高激勵，倒逼銷售人員強(qiáng)化新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品的銷售。

實(shí)際上，即便是一線市場，或多或少也會存在新風(fēng)、凈水銷售上的問題，正如行業(yè)中時(shí)常提到的“舒適拼湊”。所謂舒適拼湊，依舊是將產(chǎn)品當(dāng)成獨(dú)立的個(gè)體，銷售時(shí)依然是顧客要什么就提供什么產(chǎn)品，而不是想著為顧客推薦集成化系統(tǒng)解決方案，本質(zhì)上亦如“守株待兔”，過于依賴顧客對空調(diào)產(chǎn)品的剛性需求，而將其他品類視為“添頭”。

任何市場的崛起、突破瓶頸，都需要大家的努力，這份努力不僅是在銷售端，更重要的是引導(dǎo)，轉(zhuǎn)變自身以及終端消費(fèi)者的思維。空氣品質(zhì)好便不需要新風(fēng)？本質(zhì)上就是錯誤理解了新風(fēng)的功效，此前過度的霧霾宣傳將新風(fēng)與除霾幾乎畫上了等號，以偏概全反而阻礙了在理念端為新風(fēng)銷售挖下了“巨坑”。而水質(zhì)問題也無需贅言，自來水顯然不是最干凈的水，只是人們已經(jīng)習(xí)慣了使用，正如以前人們習(xí)慣于井水。思維的轉(zhuǎn)變需要過程，過程中需要行業(yè)廠商共同來引導(dǎo)，并且必須是正確的引導(dǎo)路線。