當(dāng)家電銷售進(jìn)入全域時(shí)代,對(duì)于眾多專業(yè)家電經(jīng)銷商來說,怎么辦?對(duì)于家電企業(yè)來說,怎么平衡各個(gè)渠道?
就在很多人的不知不覺中,家電產(chǎn)業(yè)就進(jìn)入了一個(gè)“全域銷售”的新時(shí)代。這是什么意思?
就是說賣家電的,當(dāng)前除了傳統(tǒng)的線下實(shí)體店、品牌專賣店、連鎖大賣場,還有當(dāng)紅的線上網(wǎng)店、直播間、家居大賣場、五金建材水暖店,甚至還有社區(qū)的社群、身邊行業(yè)達(dá)人,以及家電的業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員等個(gè)體們。
也就是說,過去賣家電的,基本上都有自己的一個(gè)據(jù)點(diǎn)或門臉房;現(xiàn)在賣家電的,只要有一部手機(jī)和自己的用戶群體;過去賣家電的,都講究現(xiàn)金流、倉儲(chǔ)物流、配送服務(wù)等配套體系和能力;現(xiàn)在賣家電的,只要有部手機(jī)或者電腦,線上下單轉(zhuǎn)賬,其它問題統(tǒng)統(tǒng)由家電企業(yè)承擔(dān),貨送到家里、安裝人員就上門服務(wù)了。
站在用戶的角度來說,如今只要認(rèn)識(shí)一個(gè)賣家電的熟人,或朋友或親戚,不管他們有沒有門店和網(wǎng)店,只要價(jià)格合適,還能送貨上門、主動(dòng)安裝,壞了能有人解決,就可以了;站在企業(yè)的角度來說,他們最關(guān)注的就是用戶,用戶要什么、用戶關(guān)注什么,用戶討厭什么,以及如何在短時(shí)間內(nèi)快速撬動(dòng)主銷產(chǎn)品與用戶需求的精準(zhǔn)對(duì)接,完成供需一體化無縫銜接成為關(guān)鍵。誰賣出去的,并不是重點(diǎn)。
全域銷售時(shí)代的到來,對(duì)于消費(fèi)者來說,這意味著隨時(shí)隨地就能買家電,而且可以“貨比多家”不滿意就退;對(duì)于家電企業(yè)來說,雖然出貨渠道增加了但如何保證所有零售網(wǎng)點(diǎn)和人員的營銷服務(wù)能力一體化,卻是一道新的經(jīng)營課題;對(duì)于專業(yè)的家電零售商來說,對(duì)手不只是數(shù)量級(jí)的增長,還有生態(tài)級(jí)反應(yīng),這意味著競爭又將持續(xù)加劇,既要面臨用戶需求多變的挑戰(zhàn)還要直面同行的步步蠶食。
那么回歸家電產(chǎn)業(yè)商業(yè)競爭的本位,“全域銷售”的時(shí)代已經(jīng)到來,對(duì)于賣家電的商家來說,面對(duì)“人人都能賣家電、家家都在賣家電”的局面,又應(yīng)該如何走出一條“差異化”的道路?
首先,對(duì)于賣家電的個(gè)體或商家來說,都應(yīng)該換位思考:用戶到底為什么要從你那里買家電?考量因素,除了價(jià)格優(yōu)惠或便宜,是否還包括口碑好、服務(wù)好、體驗(yàn)更好,以及多年來建立的信任感,甚至還有一些別的門店不具備的優(yōu)勢?最重要的,對(duì)于用戶來說,他們購買的是家電,但想要的絕對(duì)不是家電本身,包括家電品牌的價(jià)值感,超出意外的驚喜感等,這些都需要賣家電的群體去思考,怎么構(gòu)建。
其次,如今賣家電的人群有很多,有個(gè)人、有個(gè)體戶,還有區(qū)域商家、千億巨頭、萬億寡頭等。那么,對(duì)于用戶來說,買家電如今不只是看家電品牌,還要看商家品牌,因?yàn)樗麄兂岁P(guān)注價(jià)格,更關(guān)注信譽(yù)和口碑。所以,無論是個(gè)人還是組織,都必須要解決如何提升和擦亮自身的品牌、口碑和信譽(yù)。這不只是時(shí)間的問題,還有身經(jīng)百戰(zhàn)的經(jīng)歷和積累。
再者,賣家電的人群未來“只增不減”或是大概率事件,但真正能取得用戶信任的渠道和網(wǎng)點(diǎn)未來將會(huì)越來越少。原因就是專業(yè)化門檻其實(shí)是穩(wěn)步提升的,這種專業(yè)化不是“品牌和產(chǎn)品豐富、售后服務(wù)完善”,其實(shí)還包括家電前裝化、設(shè)計(jì)化、成套化的浪潮之下,賣家電的專業(yè)化設(shè)計(jì)、施工、服務(wù)等成套能力,遠(yuǎn)比價(jià)格低等競爭要素更具價(jià)值。特別是對(duì)于家電企業(yè)來說,看中的是賣家電人群中那些具備“推高賣精”、“成套化引爆”能力的人們。
雖然這些年來,賣家電的人群在不斷增加,但是對(duì)于家電企業(yè)來說,選擇優(yōu)質(zhì)家電零售商的核心價(jià)值觀不會(huì)變化,那就是需要家電零售商在企業(yè)與用戶之間搭建一座橋梁,解決企業(yè)的不足、洞察用戶的需求,實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大。